Vista exterior del Beguinaje de Brujas (Brujas, Bélgica)

Como lo menciona el experto en persuasión, Robert Cialdini en su libro ¡Sí! 50 formas científicamente probadas para ser persuasivo, "Entre más personalizada haga una solicitud, mayor la probabilidad de que alguien la acepte".

Este principio aplica no solo para productos y servicios, comercialmente hablando; sino para cualquier cosa en la vida. Incluso para solicitar una donación para una iglesia.

El también llamado Monasterio de la Viña, ubicado en Brujas (Bélgica), fue fundado en el año 1245. En él vivieron las beguinas, una comunidad de mujeres religiosas que seguían los principios de los apóstoles sirviendo a los pobres y los enfermos.

Al ingresar a la iglesia del Beguinaje de Brujas a través de un pequeño puente, se sienten los siglos de historia. Respeto y un profundo silencio.

En la entrada se encuentra una mesa con la guía de la homilía e información adicional. Al lado, un letrero que solicita donaciones en cuatro idiomas: holandés, francés, inglés y alemán.

Su contribución para cubrir los costos de calefacción de esta iglesia será muy bienvenida. ¡Gracias!

El mensaje tiene algo fundamental: es específico.

Incluye tres elementos básicos de persuasión:

• Da una razón ? Dice para qué es la donación: calefacción. Algo evidente y necesario para operar. Se subraya la palabra para enfatizarlo.
• Principio de reciprocidad ? La calefacción es algo que también beneficia al visitante, por lo que siente el deber de contribuir.
• Agradece ? Al final del mensaje hay un resonante "¡Gracias!". Experimentos sociales demuestran que el agradecer incrementa la disposición a colaborar.

Si la diferencia está en los detalles, ¿por qué muchas marcas apelan a la generalidad de sus mensajes intentando seducir a sus audiencias?

Cuando el cliente sabe específicamente por qué debería preferir una marca sobre otra, tiene una razón para justificar su decisión de compra.

Compramos con la emoción, justificamos con la razón.

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