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Criterios para seleccionar un distribuidor

21/07/2011 05:51 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

La decisión de trabajar con distribuidores implica un gran desafío para muchas compañías, en especial por el nivel de compromiso y la interdependencia que se adquiere entre las partes para la promoción del producto o servicio.

Un distribuidor se convierte en la extensión comercial de la compañía, el representante frente al mercado y el enlace entre la empresa y los clientes finales.

Entonces, si está frente a la difícil decisión de definir quién o quiénes serán sus aliados estratégicos en la distribución del producto, revisar estos aspectos le ayudarán a verificar que haya considerado la mayoría de variables y de esa manera maximizar la posibilidad de contar con el socio indicado.

Aunque existen algunas diferencias entre los distribuidores de productos físicos y los de servicios, la mayoría de aspectos aplican para ambos casos.

Solidez financiera. Necesaria para mantener el inventario de producto necesario, todas las referencias y presentaciones en las cantidades adecuadas, para asignar recursos especiales para promover la marca, soportar la cartera de sus clientes, infraestructura física, bodegas y en general músculo para expandir el negocio.

Estructura comercial. Número de representantes de ventas disponibles para promover la linea. Perfil, competencias, experiencia, aptitudes y profesionalismo.

Lineas de producto. Evaluar qué otras lineas maneja, si son competencia directa, son productos compatibles (manejo, bodegaje, refrigeración) o productos/servicios complementarios.

Reputación comercial. Al ser el representante de la empresa y sus productos frente al mercado, la imagen del distribuidor se transfiere a la imagen del proveedor. Identifique el tiempo que lleva en el mercado, la experiencia y el liderazgo que refleja en la industria.

Cobertura de mercado. Alcance de su fuerza de distribución en términos geográficos. Número de puntos de venta o sucursales de distribución en la región o el país.

Desempeño en ventas. Niveles de ventas y evolución en el tiempo con otros proveedores. Prueba de que efectivamente ha contribuido al crecimiento de las marcas. No en términos de compras al proveedor, sino de colocación en el mercado.

Fortaleza gerencial. Cultura de planeación, relaciones con los empleados, orientación al mercado, adaptación a nuevas tendencias, programas permanentes de entrenamiento para su equipo y dirección estratégica.

Esquemas de compensación. Forma como retribuye la gestión comercial de sus vendedores. Cuánto por cartera y cuánto por venta. Si la cuota de ventas es un gran monto total en dinero, la probabilidad de que cumpla una linea específica es baja, pues se puede compensar con los productos de mayor volumen. Lo ideal es que parte de la compensación (no como bonificación) sea por la linea en particular.

Información del mercado. Disposición para compartir información del mercado regularmente, como acciones de la competencia, oportunidades de crecimiento y visualización de amenazas.

Condiciones de pago. Dependiendo del tipo de canal y le tipo de cliente que atienda, así mismo será el recaudo de la cartera. Aunque no siempre hay una correlación directa, el pago al proveedor debe estar acorde a los términos de recaudo.

Contar con los distribuidores adecuados es la forma más expedita para crecer el negocio saludablemente. Sin embargo, así como es necesario que el distribuidor cuente con ciertas fortalezas, el proveedor debe hacer lo propio para brindar todos los apoyos necesarios.


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