Con lo evolucionada que está la tecnología, los consumidores de hoy en día cuentan con un sinfín de opciones en el mercado para adquirir sus productos y servicios, pudiendo seleccionar la marca con la que sientan más conexión y logre ganarse su confianza. Sin embargo, debido a esta alta competencia que existe entre empresas, también es cierto que el tema de prospectar nuevos clientes cada vez se torna más complicado, pues para conseguir llamar la atención del público objetivo se necesitan estrategias efectivas que vayan más allá de la creación de productos y servicios de calidad; para ganarse a los consumidores es necesario actuar en función de sus necesidades, apuntando a sus puntos de dolor y ofrecer soluciones inmediatas. 

Sabemos que no es un camino fácil de lograr, pero empresas como BBVA o Clip, por ejemplo, también comenzaron desde cero y tuvieron que pasar por las mismas etapas que atraviesa todo empresario que busca alcanzar el éxito. Por ello, queremos compartirte toda la información que debes saber sobre las estrategias de prospección de clientes, de forma que puedas aplicarlas con efectividad en tu emprendimiento y potenciar su crecimiento. 

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes corresponde a uno de los procesos más importantes dentro de una empresa, ya que es la práctica responsable de generar leads calificados y conseguir más ventas en el negocio. Esta actividad implica atraer nuevos consumidores y guiarlos por las diferentes etapas del proceso de ventas, dejando a un lado aquellos prospectos que no cumplen con el perfil de buyer persona, quedándose así con los usuarios más interesados en adquirir los productos y servicios de la marca. 

En otras palabras, podría decirse que la prospección de clientes es una técnica que se utiliza para captar los clientes más adecuados para la empresa y guiarlos en las fases del embudo de ventas hasta convencerlos de concretar la compra. 

No obstante, es importante mencionar que, para que la prospección de clientes se lleve a cabo correctamente y alcance los resultados deseados, es necesario realizar una exhaustiva investigación, así como utilizar ciertos recursos y estrategias que permitan persuadir a los clientes potenciales y convertirlos en consumidores de la marca.    

Objetivo de la prospección de clientes

Cuando un agente de ventas ejecuta la prospección de clientes lo hace centrándose en realizar un primer contacto con el usuario objetivo, con el fin de convertirlo en un lead calificado. Para lograrlo, el agente debe poner en práctica todas las herramientas de comunicación que disponga en el momento, ya sea una llamada telefónica, contacto vía email, redes sociales o cualquier otro medio.  

Una vez que se haya definido la estrategia de comunicación a utilizar, se deberá desarrollar una estrategia interna que incluya la participación del equipo de ventas especializado, el cual deberá dar seguimiento de los clientes potenciales, compartiéndoles información detallada sobre lo que deseen saber. Por lo que se puede decir que, la prospección de clientes busca captar, calificar y preparar leads, para que posteriormente puedan convertirse en clientes. 

Tácticas y canales para llevar a cabo la prospección de clientes 

La prospección de clientes se puede desarrollar aplicando diferentes estrategias. Implementar una u otra va a depender de la naturaleza de tu negocio, así como de los recursos que tengas disponibles para invertir durante el proceso. Aquí te compartiremos los principales medios que se suelen utilizar para prospectar clientes.

Prospección de clientes vía email

El contacto por correo electrónico es uno de los canales más efectivos para encontrar nuevos leads calificados, así como construir una relación a largo plazo con los clientes habituales. Pues, a fin de cuentas, si el prospecto comparte su dirección de email con la empresa es porque tiene algún interés en lo que ofrece la misma, lo que a su vez se traduce en mayores oportunidades de ventas. Asimismo, la prospección por email permite integrar otras estrategias de negocios que pueden resultar relevantes para los clientes potenciales. 

Prospección de clientes vía redes sociales

La fuerza que han tomado las redes sociales en los últimos años es sorprendente y esto se ve reflejado en el sector comercial, pues han demostrado ser excelentes canales para prospectar clientes gracias a sus plataformas diversificadas con públicos y perfiles de consumidores distintos. 

Con las redes sociales puedes segmentar a tu público y aplicar tus estrategias comerciales de forma organizada y precisa, apuntando siempre a los leads calificados, como es el caso del marketing de contenidos, con el que puedes conseguir la atención de más prospectos, compartiendo información de utilidad que agregue valor a tu marca. 

Prospección de clientes vía telefónica 

Este corresponde al canal más convencional y clásico de todos, pero no por eso deja de ser efectivo. La prospección de clientes a través de llamadas telefónicas es una táctica que hoy en día sigue generando buenos resultados en las empresas, ya que permite conocer a los clientes más a fondo, llevándolos a interactuar con la marca. 

Aunque también hay que saber reconocer que, trabajar la prospección por contacto telefónico no siempre es una tarea sencilla, pues el abordaje de los clientes potenciales debe hacerse de manera personalizada, según el perfil del lead; lo cual disminuirá las posibilidades de que el prospecto se sienta invadido por el operador. 

Independientemente del canal en el que se decida implementar la estrategia de prospección de clientes, uno de los métodos más eficaces con los que se puede abordar al público objetivo y captar su atención, es el llamado método AIDA, que hace referencia a la Atención, Interés, Deseo y Acción.  

Para implementarlo, es necesario recurrir a aquellos elementos que logren despertar el interés en el usuario, buscando captar su atención justo al inicio de la conversación. Por lo que tendrás que conocer el perfil del cliente objetivo a quién estás abordando, pues con esta información sabrás qué estrategias debes utilizar para despertar su deseo y finalmente conducirlo a realizar la acción, que en este caso sería concretar la transacción. 

Recomendaciones para implementar una prospección de clientes exitosa

La habilidad para prospectar clientes requiere de mucha capacitación y recursos, debido a la competencia del mercado y a los diversos perfiles de consumidores que existen. Por lo que, para implementar una estrategia de prospección de clientes eficaz, debes realizar una planeación y segmentación detallada del proceso. Así que, para ayudarte a lograrlo, te compartiremos algunos consejos referentes a la prospección que puedes poner en práctica.     

• Estudia a los leads antes de prospectar. Es fundamental que conozcas el perfil del comprador, su comportamiento, gustos, necesidades y deseos, ya que esto te ayudará a abordarlo de la mejor manera posible durante la conversación.  

• Conoce tu mercado de acción. Para poder apuntar al público correcto y generar más ventas, primero debes conocer a fondo el mercado en el que se desenvuelve tu negocio. Esto te permitirá conocer las diferentes variables que se encuentran en juego y que pueden afectar a tu empresa. Por lo tanto, debes realizar un estudio detallado del mercado y en base a ellos establecer tus estrategias y procesos de captación.

• Capacita a tu equipo de atención al usuario. La calificación de leads depende enteramente de tu equipo de trabajo, por lo cual, debes asegurarte de que cuenten con las herramientas más adecuadas y el conocimiento y habilidades necesarias para que puedan realizar sus labores de forma efectiva. 

• Realiza seguimientos. Como último consejo, te sugerimos darles seguimiento a tus leads. Al hacerlo, podrás profundizar la relación que tienes con tus prospectos y reforzar su nivel de confianza, pues les darás a entender que son importantes para la empresa.