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Por Alexis Codina.
El Presidente del Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje, Miguel Angel Mart ín, se lamenta de la influencia negativa de la "doctrina de Harvard " , popularizada en los libros de Roger Fisher y William Ury, "que pone el acento en la necesidad de colaborar y generar valor para negociar" .
No es el único que hace señalamientos a los "gurús" de la Harvard , Jandt, entre otras cosas, les critica el planteamiento de "negociar sin ceder" .
"No te enfades . No es que estén en contra tuya, es que están a favor de ellos". ? Don Vito Corleone.
En mi criterio, no es tan absoluta la posición de Fisher-Ury. En "Si...de acuerdo..." , incluyen temas como "¿Qué pasa si ellos son más poderosos?, ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?, ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?" .
En estos, así como en el apé ndice que incorporaron en la segunda edición "Diez preguntas que hace la gente..." , reconocen la posibilidad de que, no siempre, encontremos una disposición a colaborar.
No obstante, es cierto que la filosofía y la tecnología del grupo de la Harvard, como de la mayoría de la bibliografía sobre negociaciones , (quizás bajo la influencia del modelo de la Harvard) se centra en las estrategias de "Ganar-Ganar", que suponen un nivel de colaboración entre ambas partes que no es frecuente encontrarse.
Por esto, coincidimos con el planteamiento de Martín de que "Mucha gente piensa que ésta es la única forma de negociar. Sin embargo, sirve sólo para el 50% de los casos, cuando el otro está dispuesto a colaborar. Pero si no lo hace, aunque yo genere valor, ¿cómo lo distribuyo después?" .
La "competencia" en el manejo de conflictos.Algo que ratifica la existencia de comportamientos "no colaborativos", está reconocido en la teoría y las técnicas para el manejo de conflictos . Killman, el autor mas difundido en el tratamiento de este tema, entre los estilos en el manejo de conflictos, identifica el comportamiento de "Competir (Forzar)", que es cuando la energía se centra en tratar de obtener el resultado que nos interesa, aunque esto pueda afectar los intereses de la otra parte.
En este estilo, las relaciones interesan poco. Según el Test de Killman, las personas que tienen esta filosofía para enfrentar los conflictos asumen, como tendencia preferente, los siguientes comportamientos:
Cuando se analiza el Estilo de "Competir (Forzar)" como una "Estrategia para manejar conflictos organizacionales" se recomienda utilizarlo en las siguientes situaciones:
A la pregunta "¿Por qué discrepa la gente?", Edward De Bono responde:
Cohen, plantea que "Mucha gente disfruta más la confrontación que la colaboración, porque sienten que, con la primera, expresan mejor su poder" . Inclusive Fisher y Ury, máximos exponentes de la colaboración en las negociaciones, reconocen que:
"En una negociación, especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas para la batalla que para encontrar juntas la solución a un problema común" .
Podemos concluir que la "competencia, las presiones y la confrontación" son comportamientos con los que tenemos que aprender a convivir y a manejar. Las negociaciones, que son interacciones entre seres humanos, no son una excepción.
Por eso, es bueno reconocer que existen dos modos, tipos, o estrategias de negociación, como le llaman indistintamente los especialistas. La "Negociación Competitiva" y la "Negociación Colaborativa" . Nos referiremos en este trabajo a la primera.
La "Negociación Competitiva". ¿Por qué? ¿Para qué?.La "Negociación Competitiva" , también es denominada de otras formas:
El objetivo de la "negociación competitiva " es "Maximizar los resultados propios". Según Lewicki y Saunders, sus características principales son:
Es la situación típica que encontramos cuando vamos a comprar algo en un "mercado libre", donde lo que predomina es el regateo y la comparación con lo que "vimos en otra tarima". Recuerdo una ocasión en que, en un recorrido con un amigo por el mercado "Tepito", en México D.F. vimos un artículo que nos interesaba, regateamos algo, nos pareció que habíamos obtenido el mejor precio posible.
Cuando salíamos, encontramos el mismo artículo a la mitad del precio que habíamos pagado. Sin embargo, a nadie se le ocurre una negociación "competitiva" en una tienda por departamentos, donde el precio está encriptado en una etiqueta con el código de barras, es decir, tiene legitimidad, que es uno de los factores que otorga poder en una negociación.
Estrategias de la negociación competitiva.Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:
1. Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).
Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las "reglas del juego" a su favor.
2. Presión de tiempo.
Utilizar los "plazos irrevocables" y, cuando han obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que "seguir negociando implicará mayores costos".
3. Utilizar "prominencias".
Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas de la empresa, es decir, factores que no pueden "violarse", ni modificarse por el que negocia.
4. Aparecer firmes.
Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo excepcional.
5. Reclamar la intervención de un tercero (árbitro).
Utilizar esto como chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad en la "justeza" de su posición.
Tácticas de la negociación competitiva.En cuanto a las tá cticas , que son los comportamientos y acciones puntuales que se utilizan durante el intercambio, las más habituales en este tipo de negociaciones son:
6. Alardear (bluff).
Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que "promete".
7. El silencio.
Muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no aceptación de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta ¿por qué?, responde: "Porque estoy esperando una propuesta mas convincente".
8. Autoridad limitada.
Cuando se plantea un intercambio o llegar a un acuerdo que implica ceder en algo, se plantea: "No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad está limitada a...".
9. El "mordisco".
Cuando se van reclamando pequeñas concesiones; al inicio, una reducción del 3% en el precio; más adelante, otro 2%. Si Ud. no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reducción significativa que Ud. no tenía previsto conceder.
10. La "última oferta".
Nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el "tómalo o déjalo".
11. El "bueno" y el "malo".
Uno de los miembros del equipo negociador de "B", se muestra intransigente, presionando, con fuertes demandas; otro, con una actitud "mas comprensible", mas conciliadora. Si nos dejamos llevar por las apariencias, terminamos accediendo a lo que nos parece más "racional", que ha sido inteligentemente concebido por ambos roles.
12. Dividir la "diferencia".
Usted propone 1200 y "B" 800. Alguien de la otra parte, le plantea "Ni para Ud. ni para nosotros, 1000". Esto puede ser útil para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los especialistas plantean que es una táctica engañosa, el que le hizo la propuesta ya tenia calculado que "la diferencia" lo favorecía. La sugerencia es que Ud. siga el intercambio buscando una mejor alternativa.
13. Cambiar los negociadores.
Cuando Ud. piensa que está a punto de llegar a un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando por "B" será otro. El "nuevo" no "comprende" algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. Ud. tiene que llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo común, pero es una táctica que se aplica con determinada frecuencia. Tiene dos propósitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que Ud. sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que "B" no considera favorables.
Lecciones de la negociación competitiva.Cuando trabajamos este tema en el Taller de "Estrategias y Tácticas de Negociación", después de presentar y debatir sus propósitos, estrategias y tácticas y de la realización de un juego de roles característico de una negociación competitiva, hacemos un análisis y generación de ideas sobre las "Lecciones de la Negociación Competitiva".
Los criterios principales que se plantean pueden resumirse en lo siguiente.
AUTOR: Alexis Codina http://www.degerencia.com/acodina
Contador Profesional. Lic. en Economía. Doctor en Ciencias Económicas. (Ph. D). Profesor Titular. Fundador y Ex-Director del Centro de Estudios de Técnicas de Dirección (CETED) de la Facultad de Contabilidad y Finanzas de la Universidad de La Habana (UH). Miembro del Consejo Científico del Instituto Internacional de Investigaciones sobre Problemas de Dirección (1989-1992). Premio Nacional de Economía 2006.
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