Con cierta frecuencia nos enfocamos más en promover las características que tienen nuestros productos o servicios, que en realmente las cosas que resuelven, es decir, los beneficios por los cuales debiera adquirirlos.

La diferencia no es sutil y mucho menos evidente. El enfocar la oferta en lo que realmente aprecia el mercado es pararse desde su perspectiva e incrementar sustancialmente el valor que le asigna.

Cuando nos enfocamos en el beneficio que genera o el problema que resuelve, el precio ya no es la única variable a considerar. Pregúntese, ¿cuando la gente compra mi producto o servicio, qué es lo que realmente está comprando?. Por ejemplo:

• Asesoría contable = tranquilidad frente a la administración de impuestos = dormir en paz
• Hotel para mascotas = cuidado de un miembro más de su familia = irse de vacaciones sin remordimiento
• Jardín infantil = posibilidades de desarrollo para los hijos = sentirse bien en el rol de padre/madre
• Chocolates finos = una indulgencia = consentirse y sentirse bien consigo mismo
• Organización de eventos = facilidad de todo en un solo lugar = el mejor recuerdo de la fiesta de 15 años de su hija
• Equipos de diagnóstico médico = medición, diagnóstico y valoración = tranquilidad al decidir un procedimiento

Todos compramos algo más que el simple servicio o producto. Compramos una expectativa de libertad, de recuerdos inolvidables, de alegría, paz interior o realización personal.

Las personas asignarán mayor valor -y por ende estarán dispuestas a pagar un mayor precio-, en la medida que consideren que lo que usted les ofrece genera grandes beneficios, les ayuda a ahorrar tiempo, aprovechar oportunidades o hacer su vida más fácil. Y esto no siempre es tan obvio y no siempre tan claramente expresado.

El producto o servicio es un medio para un fin mayor: el beneficio esperado. Cada decisión que tomamos está basada en una expectativa. Ofrezca resolver la expectativa adecuada -y por supuesto resuélvala- y logrará la preferencia. Apóyese más en solucionar un problema o capitalizar una oportunidad que en vender un producto y ganará el aprecio de los clientes.