Nunca subestime a un cliente, no solo porque es lo correcto; sino porque la vida da muchas vueltas. Piense en cada interacción y en cada oportunidad de negocio no solo como algo para el presente, sino para el futuro. Las impresiones que dejamos en la gente permanecen y alguien a quien usted subestimó hoy, podría ser un gran cliente mañana o incluso una fuente de referidos.

Basados en primeras percepciones y en experiencias pasadas, tendemos a presumir la escasez. Con la típica presunción de, «este no tiene la plata» o «que va a poder comprarme», no atendemos a la gente como merece, no tenemos la disposición que deberíamos, o no ofrecemos el producto o servicio de mejor calidad, asumiendo que está buscando lo más barato.

Tenemos demasiadas preconcepciones que nos sesgan. Desde la forma como alguien luce hasta su forma de hablar, pueden llevar a grandes equivocaciones en la venta. Por el contrario, conocer a fondo esos clientes puede traerle grandes y positivas sorpresas.

Y esto no quiere decir que todos sean clientes potenciales. A lo que nos referimos es a que siempre que esté frente a un prospecto, permítase conocerlo y tenga la mejor disposición. No subestime su capacidad de compra, de entendimiento del negocio, de generarle referidos y de que sea un cliente recurrente.

Para entender el potencial que un «desconocido» puede tener para su negocio y poder construir una fructífera y productiva relación comercial:

1) Haga las preguntas correctas. Trate de entender la realidad de esa persona o compañía. Indague e interésese.

2) Pida referencias. Conozca con quienes trabaja o ha trabajado, y qué desafíos tiene.

3) Conozca su negocio. Qué tipo de empresa tiene, cuá es su nivel de ventas, y qué mercados atiende.

4) Investigue online. Busque en internet y redes sociales, vea sus publicaciones y sus interacciones.

5) Visite el mercado. Sepa qué ofrece, cuáles son sus competidores, cuánto lleva con el negocio y demás información clave.

Averiguar y no hacer suposiciones nos permite tener un criterio más claro y objetivo. No mate buenos negocios por presumir erróneamente realidades que no existen.

Nunca subestime a un cliente; puede llevarse grandes sorpresas.

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