¿Por qué nos compra un cliente?, ¿por qué nos prefiere por encima de la competencia? La lógica diría que tiene que ver con la propuesta de valor y todos los beneficios inherentes a lo que vendemos.

De ser así, ¿por qué a unos les va mejor que a otros si venden lo mismo, a los mismos clientes, bajo las mismas condiciones? Debe haber algo más.

Sin lugar a dudas su producto es muy bueno. Una solución que cumple con las expectativas de los clientes y cuenta con toda suerte de funcionalidades y beneficios. Fantástico.

No obstante, hay otros productos en el mercado que también pueden estar resolviendo lo mismo que usted bajo las mismas condiciones. Igual funcionan. Las diferencias en desempeño o tecnología son cada vez más pequeñas.

Si bien el precio es algo que claramente influye en la decisión de compra, difícilmente será la única variable por la que lo escojan. De hecho, los asesores que más deben sustentar su propuesta son aquellos que venden productos que cuestan más. Aquellos que al no poder apalancarse en un bajo precio, fortalecen el resto de argumentos. Tienen claro que para vender barato no se necesitan vendedores y que su principal papel es sustentar su valor.

Teniendo en cuenta que siempre alguien bajará el precio más que usted y que un menor precio es solo una ventaja temporal, su misión es demostrar por qué usted y no otro (usualmente más barato).

Es claro que un gran respaldo de compañía es deseable y que la historia de la empresa es importante. Sin embargo, el storytelling puede no ser suficiente para lograr la preferencia.

La marca es para todos y las áreas de apoyo soportan a todos. Beneficios que aplican a toda la fuerza comercial. Entonces, nuevamente, si esos beneficios aplican para todos, ¿por qué a unos les va mejor que a otros?

Si bien el producto, el precio y la empresa son elementos fundamentales, usted es el mayor diferencial.

Porque piense:

¿Quién alerta al cliente de una mala decisión? Usted.

¿Quién está disponible para una emergencia? Usted.

¿Quién conoce mejor que nadie sus dolores? Usted.

¿Quién gestiona internamente para cumplirle? Usted.

¿Quién responde cuando algo sale mal? Usted.

¿Quién estudia las opciones para brindarle lo mejor? Usted.

¿Quién piensa en nuevas formas de ayudarle? Usted.

Es muy simple. Acepte que el resultado depende de usted y verá mejores resultados.

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