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Cómo responder a solicitudes de descuento

11/09/2020 04:56 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

La premisa sobre la cual se basa el libro Negocios Inmortales es la de la venta digna. Que la gente no regale su trabajo. Se trata de que cada negocio pueda prosperar y seguir adelante sin empeñar el futuro.

Los clientes tienen casi por deporte el pedir descuento: "¿Cuánto es lo menos para llevarlo?", "¿Cuánto y por qué tan caro?", son expresiones típicas en el comercio. Incluso recientemente se ha llegado a hablar de los "precios de pandemia". Clientes que apalancados en la situación actual casi que exigen descuentos porque "la cosa está complicada". Y en la venta empresarial, los argumentos son del tipo: "Ese es el presupuesto que tenemos asignado", "No es una prioridad", "Es lo que me aprobaron", "Su competidor me ofrece lo mismo y más barato", entre otras cosas.

Cómo responder a una solicitud de descuento

Cuando un cliente le diga, "¿Qué rebaja me va a hacer?", "¿Cómo me puede ayudar?", o "Colabóreme con un descuentico", haga dos cosas:

1. Explique por qué cuesta lo que cuesta

Aunque para muchos clientes pedir descuento es una muletilla, también puede ser que de verdad no tengan claro por qué usted cuesta lo que cuesta. Explique sus diferenciales en detalle, desde la experiencia y el acompañamiento que reduce riesgos, hasta la calidad de los insumos o servicio posventa y mantenimiento que alarga la vida útil de lo que cliente está comprando. Su solución puede incluir cosas que otros no incluyen y que el cliente desconoce.

2. Pregunte por qué la solicitud de descuento

Suena aterrador, pero establece un punto de vista. Con mucha amabilidad pregunte: "¿Alguna razón en particular para solicitar el descuento?", "¿De pronto está interesado en una opción más económica con menos beneficios?". Aquí no estamos buscando retar al cliente, sino entender muy bien qué está buscando. Con base en eso podemos plantearle otras opciones o reconfigurar la propuesta para que se adapte a sus expectativas y su bolsillo.

Tenga una posición clara

Estar firme en su posición significa que frente a la solicitud de descuento, responde: "Infortunadamente no podemos. Ese es el precio correspondiente a la calidad de la solución. Cuando nos compra/trabaja con nosotros, está accediendo a todos los diferenciales que le ofrecemos, distinto a lo que puede encontrar en otras alternativas presentes en el mercado".

Si después de haber expuesto claramente sus argumentos el cliente insiste, recuerde que no todos son clientes potenciales. Probablemente no está buscando la propuesta de valor que usted ofrece. El hecho de que alguien simplemente diga, "No tengo toda esa plata", no es razón para que usted tenga que asumirla y poner en riesgo la rentabilidad y sostenibilidad de su empresa.

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Bien Pensado (410 noticias)
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bienpensado.com
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Reportaje
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