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Rompa la monotonía, ¿qué puede incorporar de otras industrias?

27/04/2011 13:39 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Explore. Aprenda. Experimente. Lidere.

En nuestro trabajo de consultoría, con frecuencia nos encontramos con la siguiente inquietud, ¿ha trabajado usted con alguna empresa de nuestro sector?

Si bien es importante conocer algunos aspectos de la industria, considero que la mayor contribución está precisamente en incorporar aprendizajes de otros sectores y alterar la monotonía de la empresa y sus competidores. Por supuesto no cualquier cosa, iniciativas que tengan sentido.

En mi experiencia profesional, los mejores resultados los hemos logrado cuando se integra el conocimiento del empresario, con el conocimiento del consultor. Lo llamamos consultoría colaborativa.

Desafiando la monotonía

Como empresarios, usualmente nos regimos por las mismas reglas, comunicamos mensajes similares, pautamos en las mismas revistas, vamos a las mismas ferias y ofrecemos las mismas garantías que nuestros competidores.

En otras palabras, no hay diferencias relevantes. No hay razones por las que un cliente potencial deba preferirnos.

¿Y si pudiera adoptar lo mejor de cada industria?

Cada sector tiene sus fortalezas. Aspectos que por las características de cada industria, se han visto obligados a hacer mejor que el resto de compañías en otros sectores.

Imagine que pudiera adoptar e incorporar lo mejor de cada industria. Imagine que pudiera reinventar las reglas de su mercado. Que pudiera crear nuevas oportunidades. Es posible.

Para cada desafío empresarial o cada iniciativa, hay un sector que es especialista. Observe incluso más allá de su propio país, aprenda del mundo entero.

Distribución. Industria de refrescos. Son los especialistas en distribución por excelencia, especialmente en América Latina, donde deben llevar su producto diariamente a cientos de miles de pequeños establecimientos de comercio. Una ejecución impecable.

Exhibición. Industria de la moda. En los almacenes de ropa, perfumes y accesorios todo está dispuesto para invitar a la compra. Los colores perfectamente organizados, la última colección al frente, la luz dirigida a lo que debe resaltar, los productos de impulso al lado de la caja de pago, los olores, la música, todo estimula.

Entrenamiento. Compañías de venta por catálogo. No he conocido programas de entrenamiento más robustos, organizados, documentados y estructurados que los de las empresas de venta por catálogo (cosméticos, accesorios, artículos de saludo o ropa interior). Simplemente no dejan nada al azar, desde las características del producto hasta su propio plan de vida y la forma de abordar las necesidades de los clientes. Probablemente el hecho de que no sean empleados directos los hace esforzarse más. No es obligar, es enamorar.

Crear experiencia. Restaurantes. Si bien no todos, ciertos restaurantes se caracterizan por un particular estilo o temática. La decoración, los uniformes de los meseros, la música y los eventos especiales hacen que se esmeren en generar experiencias que van más allá de lo tradicional. Me atrevería a decir que incluso la comida no es el aspecto más importante (asumimos que la calidad es algo dado). Es la vivencia.

Promociones. Cereales empacados. Siempre he admirado la creatividad e innovación que mantienen las compañías de cereales para niños. Desde la mini-espada de StarWars, pasando por las figuras de los súper héroes, hasta el respaldo de la caja con un mapa de un tesoro. Es siempre ofrecer una razón de compra. Es más cuestión de creatividad que de presupuesto.

Publicidad. Televentas. Si bien genera desagrado en algunas personas, considero que hay ciertas cosas que se puede aprender. Independiente que esté o no de acuerdo con los productos que se publicitan (lo cual no es nuestro tema de discusión), tienen una clara metodología en la construcción de su comunicación. Véalo como un ejercicio de mercadeo. Identifican una necesidad latente del mercado (bajar de peso, eliminar la calvicie, esforzarse menos en la cocina, verse mejor); lo comparan con la competencia (le demuestran por qué otras alternativas pueden no ser tan efectivas); le dan un respaldo técnico para justificar su decisión (fabricado en roca volcánica, estimula los músculos adecuados); le dan beneficios adicionales (además es fácil de cargar y guardar); lo incentivan con una promoción (reciba además el video, el repuesto o algo complementario); lo invitan a tomar una acción inmediata (llame ya, para los primeros que llamen… ); servicios adicionales (despachos a cualquier parte). El aprendizaje: no dejan nada por resolver, rompen todos los obstáculos.

Voz a voz. Redes sociales o servicios de internet. Sólo hasta poco Google ha empezado a publicitarse (y lo hizo nada menos que en el Super Bowl). Lo mismo podemos decir de Facebook, Twitter y las demás redes sociales. Si funciona y prestan un servicio, la gente simplemente hablará de usted. Pero debe dar algo de qué hablar. El beneficio por delante. ¿Cómo puede servir mejor a su comunidad?

Servicio a cliente. Parques temáticos. Especialmente Disney tiene una obsesión por los detalles y crear una experiencia maravillosa para sus visitantes. Nada es al azar. Todo está perfectamente pensado para generar magia. Miles y miles de personas en perfecta alineación para generar una experiencia inolvidable.

Entendimiento del consumidor. Compras en línea. Específicamente Amazon.com. Su perfecto análisis y aprendizaje de nuestros gustos y preferencias es simplemente sorprendente. Es el mejor ejemplo de cómo generar venta cruzada. ‘ La vez pasada usted vio esto, pensamos que le podría gustar esto’ , o ‘ quienes compraron este libro también compraron este’ . Si aun no lo desea comprar, lo puede guardar en una lista de pendientes.

Cada industria tiene algo para enseñarnos, lo importante es que estemos dispuestos a aprender.

Un paso a la vez

Si bien adoptar lo mejor de cada industria implica tiempo y recursos, un paso a la vez. Si tuviera que definir por dónde empezar, pensaría que por aquellos aspectos que pueden generar un mayor impacto en su propio sector. Aquello que genera la mayor frustración para los clientes actuales. Aquello que puede generar un mayor impacto en su industria y catapultarlo al liderazgo de mercado.

Rompa esquemas, sorprenda a sus clientes, marque la pauta, sea el líder.

¿Qué más aprendizajes podría agregar de otras industrias?


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