En el proceso de creación de un buen diferencial, tenga en cuenta estos 5 consejos prácticos para que no pierda tiempo ni esfuerzo tratando de vender al cliente equivocado.

1) Defina su cliente ideal

Su cliente ideal es aquel al cual usted pude resolver mejor que nadie su necesidad con el producto o servicio que ofrece. Este cliente estará siempre dispuesto a reconocer y pagar por el valor que usted agrega.

2) Conozca muy bien su competencia

No se engañe, en el mercado siempre hay más personas que pueden tener algo igual, similar o resolver lo que usted resuelve, revise muy bien qué lo hace diferente y adelántese a las posibles objeciones de su cliente. Eso le demostrará que usted sabe de qué habla.

3) De quien debo diferenciarme

Defina si usted va a diferenciarse de alguien más que vende lo mismo que usted o alguien que tiene un producto que lo puede sustituir, o contra no tenerlo. Cuando sabe realmente a qué se enfrenta, la construcción de su diferencial será más clara y con foco a contestar las posibles inquietudes de su cliente.

4) Haga una lista de argumento y priorícelos

El buen diferencial está jerarquizado, el argumento clave debe responder a la necesidad que le resuelve a su interlocutor. El diferencial no es único por producto o servicio, depende de el cliente al que le voy a hablar, cada uno entiende desde su perspectiva. Tenga en cuenta cuál es el argumento clave para abrir la conversación con su prospecto.

5) Prepare muy bien su presentación de ventas

Vaya preparado, investigue a su prospecto antes de reunirse con él: página web, redes sociales, publicaciones, etc. En muchas ocasiones el diferencial está en el cómo no en el qué. Entienda desde donde lo va a mirar su cliente y cómo usted va a resolver su necesidad mejor que los demás.

Finalmente, cuando hable con su prospecto, hágalo desde la perspectiva de solución para él, cuando usted puede mostrarle claramente las bondades que para su cliente tiene trabajar con usted (producto o servicio) la toma de decisión será más rápida y fácil.

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