Tenga en cuenta que los vendedores del distribuidor son sus aliados principales, son su principal fuerza de ventas y ellos, se encuentran bombardeados por varios flancos:
El jefe que le exige resultados
Ud que quiere que le vendan más y de determinada manera
Los clientes que les piden mejores condiciones y otras alternativas
Los competidores: siempre lo que tiene el otro es mejor
¿Entonces qué hacer? veamos estos 5 tips que le ayudaran a manejar esta compleja relación:
Entienda el mercado de su distribuidor
Acompáñelos: en calle, en su punto de venta, en la ruta.
Conozca de primera mano qué viven, qué les preguntan, a qué se enfrentan.
Si, si, nunca hay tiempo... amigo mío, sáquelo de donde sea, esto es imprescindible.
2. Construya herramientas para ellos
No pretenda que la misma estrategia funcione con todos, al conocer su mercado usted podrá definir mejor los diferenciales de ese distribuidor y darle herramientas más poderosas y prácticas.
Entrénelos, pero no sólo en su producto, también en las habilidades críticas de ventas, lo que ello signifique según su empresa o industria en la cual compita.
Haga seguimiento y ajuste lo que sea necesario de manera oportuna. La palabra OPORTUNIDAD es clave!! No deje que pase el tiempo sin corregir. Eso hace perder dinero y ventas.
3. Aporte información valiosa
Muchas veces nuestra competencia no es el producto similar al nuestro, son las otras líneas que maneja ese distribuidor que son más cercanas, rentables o fáciles de vender y lo desplazan, entonces, busque ser relevante, el diferencial es usted y cómo maneje las relaciones con ellos.
Aporte información valiosa de la industria, el mercado y amplíe su conocimiento, seguro se lo van a agradecer.
Trabaje con ellos desde la emoción y la acción: tenga eventos periódicos que los integren, idee incentivos que ayuden a su cohesión: financie el asado del mes, la ida al balneario, la beca para el hijo más "pilo", todo esto orientado a la consecución de metas específicas.
Manténgase siempre en las primeras páginas de su catálogo.
4. Involucre a la familia
Procure en los diferentes incentivos o programas de concurso que maneje, tener informada a la familia sobre los logros de su familiar, ellos lo ayudaran a motivarlo y estrechará los lazos hacia su marca, producto o servicio.
Haga que algunos premios lleguen directo a estos familiares.
Recomendación importante: Siempre hágalo en coordinación con el dueño de la distribuidora! No pretenda actuar sólo. La mayoría de estos programas incluso pueden provenir de ellos, usted es un catalizador para apoyar a su cliente y lograr fuerzas de ventas más efectivas y productivas.
5. Permanezca atento
Conteste siempre el teléfono (o devuelva siempre las llamadas) si lo están buscando, es por que usted les cae bien y LO NECESITAN!
Haga lo que haga, procure hacerlo con regularidad, no se vuelva golondrina: de esos que van una semana y después desaparecen. Siempre esté en el radar.
Los canales de comunicación son para mantenerlos. Si creó un grupo, envíe información relevante, úselo cómo dijo que lo haría, de lo contrario, mejor no lo cree o ciérrelo.
Siga estos 5 consejos y sus ventas y su relación con sus vendedores del distribuidor, con seguridad, prosperará.
