Cuando escasean las ventas, la primera reacción (selección natural darwiniana, preservación de la especie), es bajar los precios. Tanto esfuerzo, trabajo y esmero para llegar a eso: a regalar el trabajo. Las crisis nos llevan al límite y buscamos ventas a toda costa, sin ser siempre conscientes de las consecuencias.

Para mantener nuestros negocios a flote, hay una cosa más importante que las ventas: la rentabilidad. Y aunque las ventas son el comienzo, no siempre ese dinero se ve al final. De hecho, el buscar volumen indiscriminadamente puede traer graves implicaciones.

Cuando la situación se complica, ¿en qué nos debemos enfocar? ¿Bajar costos, incrementar volumen o mejorar los precios? Difícil decisión. Hay varios estudios y análisis que por años han demostrado el impacto en la utilidad operativa de «trabajar» cada variable.

Bajar costos fijos ayuda a mejorar la utilidad del negocio. Incrementar el volumen un poco más. Disminuir costos variables mejora todavía más. Pero hay una variable que de lejos tiene el mayor impacto en la rentabilidad de nuestro negocio: el precio.

No se obsesione sólo por «vender». Obsesiónese también por ganar dinero. Y no siempre es lo mismo. Venda menos, pero venda mejor.

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