Esta expresión popular es una de las premisas del libro Negocios Inmortales: Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad. El objetivo de un negocio no es vender, es lograr rentabilidad para poder sostenerse en el tiempo y crecer. El resto de variables (ventas, experiencia de cliente, desarrollo de productos, etc.), son causas que llevan a esa consecuencia: la prosperidad económica del negocio.

De nada sirve vender si no ganamos dinero y, mucho menos, si ese dinero no se refleja en disponibilidad de efectivo. Las crisis nos demuestran de una manera dramática y dura que al final del día la salud financiera del negocio es la única realidad con la que contamos.

Es una gran tentacio?n medir el e?xito de la compan?i?a por el nivel de ventas . Es la principal variable con la que se evalu?a socialmente, probablemente porque es la ma?s visible . Es la que aparece en los listados de las industrias y es lo que enorgullece a los duen?os . Sin embargo, de nada sirve tener un alto nivel de ventas si la compan?i?a no gana dinero. Obvio pero escaso.

Si bien la rentabilidad no puede existir si no hay ventas, lo que determina la sanidad y prosperidad de una compan?i?a es la capacidad sostenible de generar utilidad.

Cuando pensamos en que las ventas que hacemos deben ser rentables, esto nos lleva a una serie de decisiones comerciales en el di?a a di?a de nuestro negocio . Desde con que? clientes trabajar y que? condiciones ofrecer, hasta a trave?s de que? canales comercializar y que? segmentos de mercado atender.

Son sus decisiones comerciales las que determinara?n la rentabilidad de la empresa. Las tres variables que debe controlar para vender de manera rentable son: precio de venta, descuentos y concesiones, asi? como la mezcla de productos.

A menos que se vea reflejada en la cuenta bancaria, la rentabilidad es solo una ilusio?n en el estado de resultados . Una venta rentable se tiene que transformar en dinero disponible para mantener el negocio operando, cumplir con las obligaciones e invertir en el crecimiento .

Si bien existen mu?ltiples estrategias para mejorar la disponibilidad de efectivo (pagar ma?s tarde, optimizar la deuda, controlar los costos), hay una inherente y fuertemente ligada a la gestio?n comercial: que? tan ra?pido le pagan sus clientes .

Conozca más de este tema en el libro Negocios Inmortales.

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