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Antes de implementar cualquier táctica de marketing -llámese página web, redes sociales, correo directo o anuncios publicitarios-, verifique que esté llegando a la gente correcta.
Suena obvio pero es el foco de mercado es mucho más escaso de lo que se cree.
Llegar a la gente equivocada con el mensaje equivocado es el peor de todos los males. Cualquier esfuerzo será en vano y todo gasto será un desperdicio.
El error más común en las Pymes es querer ser todo para todos. Pretender que entre más generalista sea, más clientes va a atraer, cuando en la práctica ocurre todo lo contrario. Termina compitiendo en precio con las otras múltiples opciones que dicen hacer lo mismo. He ahí el origen de todos los males.
Reducir el foco de mercado suena aterrador. Es la sensación de renunciar a una parte del mercado -que en realidad nunca fue relevante-, de renunciar a posibles ventas o a unos clientes adicionales. Reducir su mercado no significa que lo que ofrece no sirva para otras personas. El punto es que no les sirve tanto como a su pequeño segmento. Y esto hace la diferencia.
Una forma de empezar a especializarse sin renunciar todavía a los otros segmentos es desarrollar un producto o servicio especializado. No toda la compañía, pero un servicio. Esto le permitirá experimentar lo que se siente ser especializado y la respuesta de los clientes.
Mi objetivo aquí es plantearle algunas ideas y razones para que empiece a pensar en serio en reducir su foco de mercado. Los pros superan ampliamente los contras.
1) Es más rentable - Los pequeños nichos de mercado son poco atractivos para las grandes empresas e incluso para algunas pequeñas que siguen creyendo que apuntarle a todo es mejor. Adicionalmente, un especialista cuesta más. No es lo mismo alguien que ofrece algo para todos a alguien que se especializa en resolver las necesidades de un pequeño grupo de personas con intereses muy particulares.
2) Construye su diferencial - ¿Aun no encuentra un mensaje contundente para comunicar al mercado el por qué es diferente? Su especialización se constituye en la mejor herramienta para justificar su diferencial.
3) Son clientes más fieles – Al no existir sustitutos directos y altamente especializados como usted, el costo de evaluar otras opciones puede ser demasiado alto. Esto no significa que pueda darse el lujo de relajarse. Significa que si hace un muy buen trabajo, sus clientes estarán con usted por un buen tiempo.
Lo invito a ver este video donde desarrollo estas 3 ideas.
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